Körpersprache: Wie nonverbale Kommunikation Ihren Erfolg beeinflussen kann
Die Signale, die wir über Körpersprache, Tonfall, Gesten und sogar die Art des Augenkontakts aussenden, nehmen bei der Kommunikation einen großen Stellenwert ein. Falls Sie sich vielleicht noch nicht so viele Gedanken über Ihren nonverbalen Ausdruck gemacht haben, helfen Ihnen die Tipps der Körpersprachen-Trainerin Nancy Ganzekaufer dabei, souverän Aufträge zu gewinnen.
Als Profi haben Sie Ihrem Markenimage zweifellos viel Zeit und Aufmerksamkeit gewidmet, egal ob es um Ihr Logo, Ihre Onlinepräsenz oder das Outfit geht, das Sie bei einem ersten Beratungsgespräch tragen. Nehmen Sie sich einen Moment Zeit, um über Folgendes nachzudenken: Sind Sie sich bewusst, was Sie üblicherweise bei wichtigen Präsentationen oder Gesprächen mit Ihren Händen oder Ihrer Stimme tun?
Das sind nämlich bei Weitem keine trivialen Details. Laut Business Coach Nancy Ganzekaufer, einer zertifizierte Trainerin für Körpersprache, die mit vielen Designer*innen zusammenarbeitet, macht die nonverbale Kommunikation tatsächlich den Großteil unserer Kommunikation aus. Die Art und Weise, wie Sie etwas sagen, ist genauso wichtig wie das, was Sie sagen, wenn nicht sogar noch wichtiger – vor allem für Fachleute in der Renovierungsbranche, die einen Verkauf abschließen wollen.
Wenn Sie über Körpersprache nachdenken, sollten Sie diese vier „Ks“ im Hinterkopf behalten:
1. Kommunikation: Wir neigen dazu, uns nur auf die Worte zu konzentrieren, die wir sagen, aber Sie erreichen ein viel höheres Verkaufspotenzial, wenn Sie auch Ihre nonverbalen Signale bewusst einsetzen.
2. Kontext: Die „richtige“ Art und Weise, Körpersprache einzusetzen, hängt immer von der jeweiligen Situation ab.
3. Kulturelle Unterschiede: Während die meisten nonverbalen Kommunikationsformen universell sind, gibt es einige, die in verschiedenen Kulturen und Ländern einzigartig sind – das sollten Sie bei Ihren Geschäften beachten.
4. Konsistenz: Achten Sie darauf, dass Ihre Körpersprache immer mit dem übereinstimmt, was Sie sagen, um Ihre Aussage besser zu vermitteln.
Alles beginnt mit Ihren Händen: „Ihre Hände sind der Schlüssel dazu, Vertrauen bei jemandem zu erwecken“, sagt Ganzekaufer und weist darauf hin, dass es einen speziellen Bereich in unserem Gehirn gibt, der auf die Hände reagiert. So können Sie dies für sich nutzen:
Zeigen Sie Ihre Hände. Verstecken Sie sie nicht in Taschen oder auf Ihrem Schoß und umklammern Sie damit nicht Ihr Telefon, wenn es darum geht, einen guten ersten Eindruck zu machen. Wenn möglich, sollten Ihre Hände auch auf professionellen Fotos von Ihnen zu sehen sein.
Verwenden Sie Gesten. Ganzekaufer merkt dazu an, dass die Sprecher*innen der meistgesehenen TED Talks durchschnittlich 465 Handgesten pro Rede verwenden, während in den am wenigsten gesehenen durchschnittlich 272 eingesetzt werden. Gesten machen Ihre Sprache flüssiger und natürlicher und sorgen gleichzeitig dafür, dass sich die Menschen entspannen und Ihnen zuhören. Sie können damit auch Ihr Fachwissen unterstreichen, indem Sie zeigen, dass Sie Ihr Thema gut genug kennen, um das Gesagte mit Gesten widerzuspiegeln. Ein paar Möglichkeiten, Gesten wie ein Profi zu verwenden:
- Zeigen Sie mit den Fingern Zahlen, während Sie Dinge auflisten. Beispiel: Wenn es um Möbel geht, fragen Sie Ihre Kund*innen, ob Sie gute (1), bessere (2) oder beste (3) Qualität bevorzugen und nennen Sie die entsprechenden Preisspannen. Dadurch wirken Sie verbindlich und vertrauenswürdig.
- Wenn Sie etwas besonders Aufrichtiges sagen, legen Sie dabei Ihre Hand auf Ihr Herz, um dies zu betonen. Beispiel: „Wenn das mein Haus wäre, würde ich genau das tun.“
- Um zu vermeiden, dass es so aussieht, als würden Sie einen Interpretationstanz aufführen, stellen Sie sich vor, dass Sie Ihre Gesten in einer „Box“ in Körpernähe halten. Lassen Sie dazu Ihre Ellbogen an den Seiten und gestikulieren Sie von dort aus, statt den ganzen Arm auszustrecken.
- Übertreiben Sie es aber nicht mit den Gesten, denn das kann dazu führen, dass Ihre Rede chaotisch oder zu sehr aufgesetzt wirkt.
Den Handschlag perfektionieren: Der Mensch ist darauf programmiert, Berührungen mit Vertrauen zu verbinden, denn bei Hautkontakt schüttet unser Körper das Hormon Oxytocin aus, durch das wir uns mit anderen verbunden fühlen. Das ist ein Grund, warum ein guter Händedruck so wichtig ist, besonders wenn es um den ersten Eindruck geht. „Ich habe schon oft erlebt, dass Designer ein Haus betreten haben, ohne den Bewohnern die Hand zu geben“, sagt Ganzekaufer. „Sie sollten eine Interaktion immer mit einem Händedruck beginnen, der sich aber auch zu einer Umarmung entwickeln kann, wenn Sie sich im Laufe der Zusammenarbeit anfreunden.“
Faktoren, die einen vertrauenerweckenden Händedruck ausmachen:
Trockene Hände. Wenn Sie zu Handschweiß neigen, sollten Sie immer ein Taschentuch einstecken haben, damit Sie sich bei Bedarf schnell die Hände abtrocknen können.
Natürlicher Winkel. Halten Sie den Daumen nach oben und den kleinen Finger in Richtung Boden, um Ihr Gegenüber nicht zu irritieren.
Druck anpassen. Zeigen Sie Ihren Kund*innen, dass Sie kompromissfähig sind, indem Sie Ihren Händedruck ihrer Vorgabe anpassen. Allgemein gilt jedoch, dass ein fester Händedruck am besten ist, da er Vertrauen signalisiert.
Wissenswertes über Blickkontakt: „Die meisten Menschen wissen, dass Blickkontakt wichtig ist, aber sie wissen nicht, wie sie ihn am wirkungsvollsten einsetzen können“, so Ganzekaufer. „Nicht jeder Blickkontakt ist gleich.“ Es gibt drei Hauptformen des Blickkontakts, von denen jede einen anderen Bereich des Gesichts abdeckt:
1. Sozialer Blick: Wenn der Blick zwischen den Augen, der Nase und dem Mund der anderen Person hin und her wandert.
2. Intimer Blick: Wenn der Blick über das Gesicht hinaus bis zum Halsausschnitt reicht.
3. Machtvoller Blick: Wenn Sie nur auf die Augen und die Stirn blicken und der Blick nie unter die Augenhöhe sinkt.
Frauen neigen häufig auch im beruflichen Umfeld zum sozialen Blick. „Das liegt daran, dass ihnen von klein auf eine sanfte Körpersprache beigebracht wurde“, erklärt Ganzekaufer. „Man sagt ihnen, sie sollen mit allen auskommen und beliebt sein, also lernen sie, mit ihrem Blick Wärme zu signalisieren. Das kann allerdings ihre Macht und Autorität in Verhandlungen und beruflichen Gesprächen untergraben.“ Männer hingegen neigen zum machtvollen Blick, weil ihnen von klein auf beigebracht wurde, erfolgreich zu sein, voranzukommen und zu gewinnen. Dies kann ihre Fähigkeit, Kontakte zu knüpfen oder zusammenzuarbeiten, beeinträchtigen.
Wenn es ums Geschäftliche geht, sollten Sie auf den machtvollen Blick umschalten. Wenn Sie in einer beruflichen Interaktion als selbstbewusst, klug und autoritär wahrgenommen werden wollen, sollten Sie immer einen starken Blick haben. „Sobald man sich mit einem Kunden angefreundet hat und bei ihm zu Hause ist, ist es in Ordnung, auf den sozialen Blick zu wechseln“, findet Ganzekaufer. „Seien Sie sich des Unterschieds bewusst und setzen Sie Ihren Blick gezielt ein.“
Die Kraft der Stimme nutzen: Zum nonverbalen Aspekt der Kommunikation gehört auch die Art und Weise, wie Ihre Stimme vom Gegenüber wahrgenommen wird. Wichtig sind dabei Tonfall, Sprechtempo und Intonation. Eine selbstbewusste Stimme ist ein wesentlicher Bestandteil einer professionellen Präsentation. Die folgenden vier Schritte helfen Ihnen dabei, Ihre Stimmkraft effektiv einzusetzen:
Sprechen Sie in Ihrem tiefsten natürlichen Ton. Jeder Mensch hat einen anderen Stimmumfang bzw. eine andere Stimmlage, in der er sich wohl fühlt, aber selbstbewusste Menschen neigen dazu, das untere Ende ihres natürlichen Stimmumfangs zu verwenden. „Das liegt an dem Raum in ihrem Körper – der Art, wie sie aufrecht stehen und atmen“, erklärt Ganzekaufer. Wenn Sie nervös sind, bemerken Sie vielleicht, dass Sie den Atem anhalten und Ihr Ton höher wird, da die Anspannung Ihre Stimmbänder und Ihren Kiefer verkrampfen lässt. Eine hohe Stimme lässt Sie nicht nur nervös wirken, sondern auch jünger erscheinen (auf eine nicht gerade vorteilhafte Weise). Es lohnt sich, ein bisschen zu üben, zum tiefsten Punkt der Ihres Stimmumfangs zu gelangen. Wenn Sie bemerken, dass Ihr Tonfall während einer Präsentation etwas höher wird, atmen Sie tief ein, entspannen Sie Ihre Schultern und sprechen Sie dann mit dem Ausatmen weiter.
Vermeiden Sie einen fragenden Tonfall. Sagen Sie, fragen Sie nicht. Wenn Ihre Tonhöhe am Ende eines Satzes steigt, wie bei Fragen üblich, verliert Ihre Stimme an Kraft. Das lässt vermuten, dass Sie sich über das was Sie sagen nicht sicher sind. „Ein großer Fehler, den Innenarchitekten machen, ist, dass sie nach ihrem Preis fragen: ‚Mein Honorar für die Erstberatung beträgt also 350 £?‘“, so Ganzekaufer. „Fragen Sie nicht, sagen Sie es einfach: Mein Honorar beträgt 350 £."
Üben Sie Stimmvarianz. Die erfolgreichsten Redner*innen variieren beim Sprechen das Tempo, den Tonfall und den Rhythmus, um ihr Publikum zu fesseln. Sie werden schneller oder langsamer und machen Pausen, um Spannung zu erzeugen und Stellen zu betonen.
Geben Sie Ihrer Persönlichkeit Raum. Lernen Sie möglichst nicht auswendig, was Sie sagen wollen, sondern versuchen Sie, aus dem Stegreif zu sprechen, um authentischer klingen. Wenn sich die Möglichkeit bietet, sprechen Sie die Gefühle Ihrer Zuhörer*innen an, indem Sie eine Geschichte erzählen.
Sprechtipps für geschäftliche Telefonate: Auch beim Telefonieren kommt es nicht nur auf das an, was Sie sagen – Ihr Tonfall kann den Verlauf des Gesprächs ebenfalls beeinflussen. Deshalb haben wir zum Schluss noch eine Handvoll wichtiger Tipps für den Erfolg am Telefon:
- Grüßen Sie beim Ausatmen.
- Wenn das Telefon in einem schlechten Moment klingelt, gehen Sie nicht dran, sondern rufen Sie lieber später zurück, wenn Sie sich besser fühlen.
- Üben Sie, schlechte Nachrichten in einem tieferen Tonfall zu überbringen und vermeiden Sie dabei, am Ende mit der Stimme nach oben zu gehen.
- Sehen Sie sich beim Telefonieren ein Bild Ihres Gesprächspartners an oder stellen Sie sich das Gesicht vor. „Das führt dazu, dass ich langsamer werde, mich auf die Augen konzentriere im gewünschten Tonfall spreche“, so Ganzekaufer.
